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陈小步:TOB品牌营销——品效合一的获客之道
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作者:
admin
時間:
2022-5-2 19:38
標題:
陈小步:TOB品牌营销——品效合一的获客之道
————正文————
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,品牌营销如何實現获客的成果,是市場人的泛泛困扰。
如今“市場下沉”和“成果导向”营销趋势下,ToB企業在品牌傳播的同時如何實現高质量获客成為重要课题。
ToB获客很寄托內容、案例和活動,而B2B行業的專業內容很难生產,并且成果难以评估,导致很多企業不愿意花费大量代價和人員投入內容生產。
大部分內容只是描述產品和成果,然後經過進程销售人員或是地推人員举辦营销,這样大海捞针式的获客經常质量不高,客户相信需要说服,交易成本高,转化率低,费時吃力。
而經過進程精心策划專業內容、良好案例、行業活動等品牌行動带来的销售線索經常质量更高。
今天我们就试着探讨TOB品效合一的获客之道,先来一张整體的ToB营销圖:
ToB营销圖
具體到如何經過進程品牌营销留資获客,我总结了四种實战辦法:
四种實战辦法
B2B業務的重要特征的“交易成本高”,“如何讓客户相信你的能力/技術”是關键,所以打造內部KOL,建议個人品牌声誉,是很好的打破口。
具體计策上,在公眾号/微博/知乎/專業社區不断颁布專業文章、出书、讲课/直播,打造個人品牌
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,声誉,經過進程社群/知识星球/培训開课建立“私域流量”,名气提升後就有了参會分享的機會,然後以输出和互換带動输入及學识的增长,經過進程作品来不断强化,再带動声誉的不断增长,组成循环飞轮。
(刘润
治療椎間盤突出
,老師绘制的增长飞轮)
刘润老師,就是這样不断實践和發展的。
在ToB咨询業務上,他给自己定了個铁律:“绝不去客户現場做售前”——如果企業家不愿意到他的小辦公室谈合作,就说明自己的“声誉”還不够,只要不是用“声誉”這個第一因赢来的客户,再有錢,也不是他真正的客户。
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,
經過進程他不断的极力,刘润的“声誉”日顯,也带動了“润米咨询”的企業品牌声誉,和源源不断的咨询業務。
這是很好的ToB業務“被動吸引式”获客辦法,這样获得的客户已有了很高的相信度,能大大低沉交易成本,提高成交率。
對于技術產品類B2B企業也是同理,技術大牛的KOL效應同样顯著,這也是TOB行業里大牛总是那
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,末吃香的重要原因。
同時,在內部KOL“声誉”打造起来後,可以也许不断获得参會分享和免费的良好曝光機會,也等闲带動企業的活動和直播流量,對于企業品牌可谓“小投入大回报”。
所以,內部KOLB2B業務“被動吸引式”获客的好辦法,是一個先难後易的變乱,值得具备。
于我個人而言,我也在极力践行這件變乱,输出是最好的输入,先出文章,再出书,再建知识互換社區,經過進程學识的积累更好的处事客户,于我背後的咨询营销公司获客也有一定帮手。
形式:
联動內外部KOL+客户高管+势力巨头媒體,共话行業趋势,經過進程視频遍布傳播,组成行業声浪,激起客户關注并留下合作意向信息。
辦法:
以媒體合作本錢撬動标杆案例客户连系傳播,與行業大咖共话前沿趋势,客户分享告成經历的同時,植入合作產品,展現合作成果。
案例:
以微信支出酒参觀業解决方案推举動例,结合了外部專家和客户高管,势力巨头媒體访谈對话,通過高质量的視频及圖文內容组成遍布傳播。
傳播渠道:
企業自媒體+客户自媒體联動,視频媒體、動静客户端、公眾号&朋友圈等
經過進程良好內容的遍布傳播,吸引客户留咨恰谈業務合作。
获客法子:
H5、邮箱、表单、公眾号推文等
一套组合拳下来,组成的品牌傳播和获客成果都是非常棒的,有行業媒體的报道,行業內容的沉淀,客户也非常满意,也吸引更多行業客户举辦下一次的合作。
這样下来內外成果反馈好的话,“趋势對话”即可以持续開展,實現
“营销產品化
清除宿便
,IP化”
。
這种形式在TOB品牌营销中已非常常見,具體来说,包括
行業数据、趋势报告、白皮书、電子书、书籍出版、培训课程
等形式。
轻量级的形式有:
PDF方案,電子书,知乎Live,知识地圖等。
價值:
数据分析,洞察行業特性及未来趋势
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,,為行業發展供應灯塔式指引。經過進程專業有價值的趋势报告,吸引暗藏客户下载和研讨报告,同時認可报告制作企業的專業度。
傳播渠道:
行業媒體、数据分析报告類媒體、KOL、行業社群等。
获客法子:
得到报告,客户需要填写信息或加微信申请。
這個辦法太常見,就不展開讲了。只有一點要注意,就是企業出的這些知识文本,理當围绕公司的一個理念去打,不要主题分手。
例如元年科技在眾多财税处事公司中提出“财務共享”的理念,所以你看他们出的报告、白皮书、书籍《财務共享的智能化升级》,都是围绕這一個點去展開的。
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