陈小步:TOB品牌营销——品效合一的获客之道

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台中外叫茶,品牌营销如何實現获客的成果，是市場人的泛泛困扰。

如今“市場下沉”和“成果导向”营销趋势下，ToB企業在品牌傳播的同時如何實現高质量获客成為重要课题。

ToB获客很寄托內容、案例和活動，而B2B行業的專業內容很难生產，并且成果难以评估，导致很多企業不愿意花费大量代價和人員投入內容生產。

大部分內容只是描述產品和成果，然後經過進程销售人員或是地推人員举辦营销，這样大海捞针式的获客經常质量不高，客户相信需要说服，交易成本高，转化率低，费時吃力。

而經過進程精心策划專業內容、良好案例、行業活動等品牌行動带来的销售線索經常质量更高。

今天我们就试着探讨TOB品效合一的获客之道，先来一张整體的ToB营销圖：

ToB营销圖

具體到如何經過進程品牌营销留資获客，我总结了四种實战辦法：

四种實战辦法

B2B業務的重要特征的“交易成本高”，“如何讓客户相信你的能力/技術”是關键，所以打造內部KOL，建议個人品牌声誉，是很好的打破口。

具體计策上，在公眾号/微博/知乎/專業社區不断颁布專業文章、出书、讲课/直播，打造個人品牌helloav,声誉，經過進程社群/知识星球/培训開课建立“私域流量”，名气提升後就有了参會分享的機會，然後以输出和互換带動输入及學识的增长，經過進程作品来不断强化，再带動声誉的不断增长，组成循环飞轮。

（刘润治療椎間盤突出,老師绘制的增长飞轮）

刘润老師，就是這样不断實践和發展的。

在ToB咨询業務上，他给自己定了個铁律：“绝不去客户現場做售前”——如果企業家不愿意到他的小辦公室谈合作，就说明自己的“声誉”還不够，只要不是用“声誉”這個第一因赢来的客户，再有錢，也不是他真正的客户。
台北機車告貸,

經過進程他不断的极力，刘润的“声誉”日顯，也带動了“润米咨询”的企業品牌声誉，和源源不断的咨询業務。

這是很好的ToB業務“被動吸引式”获客辦法，這样获得的客户已有了很高的相信度，能大大低沉交易成本，提高成交率。

對于技術產品類B2B企業也是同理，技術大牛的KOL效應同样顯著，這也是TOB行業里大牛总是那彰化當舖,末吃香的重要原因。

同時，在內部KOL“声誉”打造起来後，可以也许不断获得参會分享和免费的良好曝光機會，也等闲带動企業的活動和直播流量，對于企業品牌可谓“小投入大回报”。

所以，內部KOLB2B業務“被動吸引式”获客的好辦法，是一個先难後易的變乱，值得具备。

于我個人而言，我也在极力践行這件變乱，输出是最好的输入，先出文章，再出书，再建知识互換社區，經過進程學识的积累更好的处事客户，于我背後的咨询营销公司获客也有一定帮手。

形式：联動內外部KOL+客户高管+势力巨头媒體，共话行業趋势，經過進程視频遍布傳播，组成行業声浪，激起客户關注并留下合作意向信息。

辦法：以媒體合作本錢撬動标杆案例客户连系傳播，與行業大咖共话前沿趋势，客户分享告成經历的同時，植入合作產品，展現合作成果。

案例：以微信支出酒参觀業解决方案推举動例，结合了外部專家和客户高管，势力巨头媒體访谈對话，通過高质量的視频及圖文內容组成遍布傳播。

傳播渠道：企業自媒體+客户自媒體联動，視频媒體、動静客户端、公眾号&朋友圈等

經過進程良好內容的遍布傳播，吸引客户留咨恰谈業務合作。

获客法子：H5、邮箱、表单、公眾号推文等

一套组合拳下来，组成的品牌傳播和获客成果都是非常棒的，有行業媒體的报道，行業內容的沉淀，客户也非常满意，也吸引更多行業客户举辦下一次的合作。

這样下来內外成果反馈好的话，“趋势對话”即可以持续開展，實現“营销產品化清除宿便,IP化”。

這种形式在TOB品牌营销中已非常常見，具體来说，包括行業数据、趋势报告、白皮书、電子书、书籍出版、培训课程等形式。

轻量级的形式有：PDF方案，電子书，知乎Live，知识地圖等。

價值：数据分析，洞察行業特性及未来趋势瘦身保健品,，為行業發展供應灯塔式指引。經過進程專業有價值的趋势报告，吸引暗藏客户下载和研讨报告，同時認可报告制作企業的專業度。

傳播渠道：行業媒體、数据分析报告類媒體、KOL、行業社群等。

获客法子：得到报告，客户需要填写信息或加微信申请。

這個辦法太常見，就不展開讲了。只有一點要注意，就是企業出的這些知识文本，理當围绕公司的一個理念去打，不要主题分手。

例如元年科技在眾多财税处事公司中提出“财務共享”的理念，所以你看他们出的报告、白皮书、书籍《财務共享的智能化升级》，都是围绕這一個點去展開的。