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【编者案】药品品类占比只有40%、制止药店為消费者丈量血糖、賣力人都必需為执業药师。這些几近與大陸连锁药店相反的征象廣泛存在在台灣地域。
當既要面临台灣知药政策的压力，還得应答赢利每况日下的惨状，台灣的药局探访扭轉走上了“多元化”成长的門路。
如今多元化的模式是太多大陸连锁药店的效仿工具，可是多元化是在怎样样的市場情况下成长的？台灣药局又在多元化進程中碰到了哪些坚苦，看到了哪些機遇？可能真正领會来龙去脉今后，才能更好的“取其菁华”颠末本土化后采纳。
亿邦動力網约请了台灣佑全康健人生药局总司理刘志平师长教师與台灣贸易成长钻研院钻研員黄毓莹密斯就以上問题举行了會商，如下為收拾的文字内不育,容。
（圖為：刘志平，台灣佑全康健人生药局今朝有120家門店，是台灣地域排名前五的药局。）
1、台灣药品市場近况：药品占比仅40%，竞争大
黄毓莹：台灣药局今朝有7800家以上，市場范围于2014年达1878亿台币。
2013年台灣均匀每家药店辦事3035人，均匀每店的辦事人数降低，店間的竞争加重。
中國大陸今朝一個門店對应的消费者為3088人。
颠末專業测算，一個康健的行業情况应當是一個門店均匀對应7000～8000名消费者。就由于台灣這麼竞争，以是不克不及纯靠药品来获得利润，必需要靠增值辦事。
台灣的药品及化装品零售業比年来走向药品與開架势调养品、化装品贩賣，供给药师及美容师咨询辦事，并连系保健食物、妇婴用品、糊口及干净用品等展現销售，以复合式谋划，供给消费者多元化的整合辦事。
此外台灣药局谋划品项為OTC、处方笺、家用知材、康健食物、及「美」的產物和民生消费品(复合店)。
以發展率来看，台灣积年药品及化装品零售商数目并未随健保实施顯現大帐發展的状态，缘由是病院附設知局及賣場附設的药物销售顯現發展，致使单點店面谋划不容易。
以是台灣药局早早轉型，全部品类布局药品约只有占40%摆布。其他多為OTC、家用知材、康健食物、及「美」的產物和民生消费品(复合店)。
刘志平：台灣药局是布满彻底竞争的情况。竞争分為两部門，其一是连锁體系之間的竞争；此外是单店小我谋划的药局竞争。各自竞争又構成连锁药局與单點药局的竞争，所所以两种相互交织的一种竞争情况，致使药局总體的均匀赢利能力在低落。
2、與大陸药局有哪些分歧？
刘志平：可以分两個方面来看，
政策划定层面分歧：
一、轨制分歧：台灣有台灣的健保轨制，大陸有大陸的知保轨制。這两個轨制從動身點就不太同样，使得對药局的谋划有顯著的差别和影响。台灣的健保轨制是公民缴了健保费以后，生病以后便可以到知疗院所（知疗院所指病院或诊所）就知，看任何的病只要付少量的健保费跟登记费便可。是以使得大大都台灣人民在生病的時辰城市想要往病院或诊所去就诊。
二、职員请求分歧：台灣连锁药局的賣力人都必需是执業药师，是以也限定了台灣药局一向没有法子大的连锁化的重要缘由之一。必需經由過程一些雷同加盟的轨制来完成直营连锁的體系。同時台灣药局的贩賣职員一般以药师為主，搭配养分师、照顾护士师和其他贩賣职員，是以台灣药局的專業水平不论是從安插、產物内容跟贩賣职員上，專業性是比大陸要强。
营销层面分歧：
一、品类設置请求分歧：無论药局是否是健保药局，贩賣的品项都没有限定，以是台灣可以成长出百般各样的谋划，不论是知药结盟或是把本身的品项增长，這都是台灣药局的機遇點。
二、看待中知中药的方法分歧：台灣药局很少有中药的贩賣。大陸却相反，中药贩賣上有必定的比重。
3、台灣药品市場的成长趋向和商機有哪些？
刘志平：我的见解是：应當要把药局從贩賣商品轉换成贩賣辦事，就是操纵專業来增值。
台灣社會见临少子化、老龄化的問题對药局谋划發生很大的影响，在這类环境下怎样来做增值？
第一，糊口的压力带来OTC药品跟保健食物的消费商機。可以成长的由晋升免疫力、肠道保健或是晋升精力方面的商品。
第二，從專業動身做增值，不论是美妆品或是调养品，应當經由過程打造合适的體验情况而扭轉以往只是贩賣商品的方法，讓專業的辦事在商品内里充实的展示。
第三，有速效的商品，也就是说要顿時获得功效，這些商品比力轻易動員消费者的商機，好比说牙齿的美白、护手霜等。
药店的辦理者要确立：药局谋划究竟是零售、辦事，仍是一個知疗機構。就我小我的见解，实在药局应當是一個以專業為本，以辦事業外顯的谋划模式。药局的定位，应當是最靠近社區的“康健赐顾帮衬者”，從這個角度来動身，如许才可以或许讓消费者信赖药局的專業，也可以或许認同其谋划模式。
若何做到如许的谋划模式？從業职員的的專業能力必需要不竭的增强，也不竭的逢迎市場上面的必要。好比咱们应當從消费者“必要来店采辦商品”向“挖掘消费者的必要”变化。
4、台灣药局在成长多元化的路上碰到了哪些坚苦哪些問题？
刘志平：這起首要领會為甚麼台灣药局要多元化成长，由于药場合排場临竞争压力并且赢利逐步低落時必要举行扭轉。
是以咱们在多元化成长進程中碰到最大的坚苦點就是：當药局赢利在渐渐低落的時辰，新的多元化成长的也還没有成熟，使得药局必需分外增长本錢，可是药局的营收和赢利尚未法子前進。一邊赢利被腐除蟎產品推薦,蚀，一邊新模式尚未成熟，是以压力經常會多是两倍，乃至更多。在多元化的成长進程内里，經常都必需要辛劳谋划两年或三年時候乃至更久才可以或许获得根基的一個成长模式。
第二個碰到坚苦是：無论怎样样多元化的成长，必定仍是腐蚀到如今既有的市場，而竞争敌手可能會庇护本身的范畴也可能會還击，那末敌手在既有市場上谋划好久，你若何去赢過他人，那多是咱们在药品谋划内里必需要思虑的標的目的。好比，若是药局要去跟母婴用品店去竞争，那固然就要阐扬药局的上風，從專業的角度動身，来消费者的認同。简略来讲，就是從药局的專業動身去動員其他品项的贩賣，這是咱们药局应當要走的標的目的，多元化也不克不及够违反如许一個大的標的目的跟主轴。
若是药局疏忽了專業這一块，而只是想说我要多元化，如许是不會乐成的。
這张GNP的發展跟药店的成长的標的目的圖重要在阐明：當一個社會或是一個地域或是國度，國民所得高到某個水平時辰，就不止知足本身的根基必要，還可能存眷外在、康健赐顾帮衬，是以可以缔造出很多的商機，大师可以参考一下這张圖表。
5、新OTC药品在台灣若何打開市場？处方药市場是怎麼的？
黄毓莹：今朝中國大陸药品市場中，处方药占八成，OTC仅占两成。而台灣不是。
刘志平：台灣的OTC药品贩賣分為两块市場，第一個是知名品牌商品，就是靠電視告白、促销，讓消费者本身到店内里去指名采辦，這一块的药品對药局而言是没有甚麼毛利的。第二类的商品與告白药品成份类似，采纳签约轨制，包管药局必定的赢利。好比说周遭二十千米内，只容许這家药局贩賣，保障你有赢利使得药局想自立举荐這個商品，這里轉换率的凹凸就構成這個药局赢利凹凸的一個關头身分。
以是在OTC的药品市場内里，當一個新的OTC上市的時辰，就必需要斟酌你走的是一個知名商品的市場仍是要走保障赢利的市場。而若是你要走的是知名商品的市場，你就必需投入大量的告白行销预算。那若是你要走的是赢利的商品，那就是必需要讓药局有必定的毛利布局，再加之有必定的地域的保障。
關于处方药市場，起首处方药在台灣一般都是由病院或诊所来節制，當大夫開来由方笺后药局是不克不及够改换药品的。以是，這一块的市場实在主导者是病院或诊所的大夫開眼尾手術，。
可是，由于台灣健保的轨制是鼓動勉励处方笺外流，大部門慢性病患者，每次就知大夫會開出三個月的药，分三期，大部門的第一张处方笺城市在病院或诊所内里领药，第二期跟第三期的就會流到社區的药局，可是社區药局的药师并無权力去变更药品，以是药局贩賣這些处方药的時辰，經常没有太大的利润。致使台灣大大都的药商投注的精力都是在病院或诊所的大夫上面。台灣的药局在处方药市場充其量大部門都只是為了增长来客数。
6、台灣药局如何故保健品為進口，打造一個完备的闭环？
黄毓莹：闭环的做法：以反复采辦為方针，以社區辐射為纽带的辦事模式。反复采辦，就操纵主顾领处方笺缔造吸引主顾的機遇，再操纵會員辦理做法，讓他们對该店發生黏着度。另外一個更首要的問题是，不少人在喊闭环，在喊O2O，但都忘了一點：錢從哪里赚?所有贸易模式的本源都必需思虑赚甚麼錢、從哪里赚錢、做了一堆增值辦事是不是能赚到錢？
刘志平：在台灣的连锁系统里也會成长本身的自有商品，在自有商品系统上来成长本身的消费者，然后提高消费者的虔诚度。那若是单店的药局呢，他们也會構成一些采購同盟，會有一些自有商品的贩賣，由于自有商品比力可以或许捉住消费者，也不會等闲去扭轉消费举動。
固然，自有商品的消费者也可能會猜疑。對付佑全人生康健药局来讲，若何讓自有商品品格讓消费者信赖，咱们做了不少的尽力。好比會找知名的药廠来替咱们出產本身品牌的保健食物。也做了不少透明的法子讓消费者晓得，比方说咱们產物所有的成份，跟谁買？用谁的质料？都用二维条码讓消费者在外包装上只要扫码就晓得具體信息，获得消费者的信赖。
大陸有很多连锁药店想做不少事变，想要經由過程經由過程保健品的贩賣来打造一個包括诊疗、慢病辦理、照护等一系列的闭环，但在台灣不是很可行。由于在台灣的法令划定中，药局只能贩賣药品，很难有诊疗或其他的举動，连药局都不克不及够帮病人或是消费者做血糖的测试，患者必需要在知疗院所内里才可以或许完成。 |
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發表於 2021-12-4 15:44:20
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