台灣问卷营销創始人李明殷:保险营销是一次长征

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保险：诚信是一切之根柢

李明殷：20年不长，大家都懂得保险業的一個世界级人物：伊朗的梅第教員长西席。我刚入行的時候有幸听過梅第教員长西席来台灣的分享，那時候他已60多岁了，我當時很惊讶，他已做了40多年的保险了，60多岁還在這個行業，保险切當是一個值得终生發展的行業。2008年，我们在台北辦的亚太保险大會，把梅第教員长西席请来。我在中正機場和他拍合照的時候，我心里非常感概，20多年前的時候，我是一個刚冒出来的小嫩芽，我接收他的鼓動勉励。現在他80岁了仍然還是一颗常青树，在保险行業已有60多年了，我在保险行業20年的從業經历并不值得一提。

保险業是一個善恶循环非常快的行業，你极力去做，每天都去做好功课，就一定會有收获。如果你停下来，混一個礼拜、两個礼拜再回到职場的時候，你就會感受很陌生。

如果你是很热忱地用專業去说服消费者参加保险，那麼這個關系就是一辈子的，客户的相信来自于积累。我有不少客户都是我從小看到他长大的，他一家三代都是我的客户，這是基于一种相信，因為我有诚信处事的品牌，他只認定我這個代理人。违背道德和信仰的變乱绝對不能沾，客户相信是要靠长期一點一滴垂垂堆集的，可是如果你做了一丁點的不诚信，所有的信用都會毁于一旦。保险是日积月累的行業，一定要爱護客户對你的相信，持续维系诚信的品牌。维系够的時候，就自然會有回报。我的客户很多都是台灣高新技術范围的，經营這去疣,個就是靠專業和诚信的结合。很多留洋回来的博士一来到柜台就要找我签单，我说我们還刚開始谈呢，他说：你在這邊已5年了，我看都看得很清楚了，我相信你。如果保险業我可以谈的话，我認為保险行業是一個以诚信為底子的行業。

李明殷：保险行業是我的第一份事變，當時的台灣的保险業情况和現在大陸的發展很像，是一個火红、機會無限的朝阳行業。1961年，台灣正式開始民間保险公司的設立，我是1987年進入保险行業，當時的投保率只有15％-20％，人均年收入不到3000美元，正要開始起飞，所有的报刊杂志都在谈台灣的金融保险行業就要起飞。我本科學的是電機工程學系，但是我非常爱好和看好保险業的發展，我非常乐于和人沟通。因此就自己背一個背包美容化妝品,，到保险公司敲門说要加入保险，從陌生拜访開始。

在保险業告成除靠强烈的意愿和斗志外，很重要的一點在于我们并不太在意的附加價值，附加值是行業成败的關键，我當時陌生拜访的時候也蒙受了很多失败。有一次，我去拜访一家小企業主，當時業主的太太認為我们做保险是有求于他们，對我是斜眼相看，企業主當然還算客气，但是也没有投保的意向。我没有放弃，向業主介绍我對台灣的社保劳工法令有專門的研讨，可以也许為他供應這方面的法律咨询及風险规避处事。两個月後，業主工厂的几位師傅不单不好好上班，還自组别的一家工厂和這個業主抢标，業首要惩罚他们，師傅就要遣费才肯走。這時辰，業主就给我打了電话，我帮他快速地处理了這個问题，劳動合同法不是仅保護劳工，而是保護所有守法者。後来，業主對我的态度發生了很大變革，改口叫我李顾问，他的太太也给我泡好了上等的乌龍茶。所以我感受，做業務没有附加價值的话，就没有尊重，没有骨气。如果可以也许供應附加價值，才能真正有機會供應專業、有人情味的处事。问卷营销集中20年的功力

李明殷：我分隔團队時已經是台灣中國人寿(601628)的業務总监，業務总监也是中國人寿(601628)最高的業務职级，作為最新竹當鋪，年轻的業務总监我的團队已經是全数業務體系最大的團队，所有的奖項我都拿過了。促使我刚烈决心放弃原有利益转型，是因為我清楚地看到大排場境界在發生變化。首先是因為我在傳统保险营销范围的职業糊口已到底，也一定會到顶。其次，海峡两岸保险市場風起云涌，大陸保险市場的蓬勃發展，我很想参與進来。如果我继续呆在原保险公司而参與到大陸互換中，较着是不诚信的，也很难不遗余力。

時辰是不等人的，利益失了一样可以創造，凭我的能力、身手、經历，我相信自己一定可以創造更多更好的未来。因此我代表台灣有志于在大陸發展的保险從業人員去深入了解這個行業。台灣很多從業人員的境遇和我雷同，在保险公司成漫空間已到顶，想自己跳出来但是又不想和原本的公司组成打對台，所以很多人想在大陸發展，會對大陸的行業發展有期许，可以也许协助台灣的高端經理人在大陸發展古迹，台灣的經理人好的經历如果可以也许放在大陸的中介市場上的话，一定會令双方加分，這是很有意义的事變。

李明殷：我不是為了写书而写书，作為一個業務主管我最重要的事變是帮手营销員告成，這本书作為一個辅助营销打點的工具。在长期的营销過程中，我感受问卷的形式非常好，這本书是全世界第一本中文问卷营销书籍，我把20年的营销功力都打在问卷上面，包括沟通技術等附加價值，帮手他们厘清细节。

保险营销要获得告成，廉價力、團队淡斑法子,纪律和督导工具都不可少，其實和這种自律性的督导體系和MDRT本质上是類似的，MDRT一定要延续10年才能成為终生會員。我認為不管是什麼創意营销工具，最终還是要落在人與人的接触上，持续性拜访、保险字典、客户名单、随身的客户数据库和遍布的人脉，這些是最根底也是最重要的。大陸很多地方保险發展已超過台灣

李明殷：台灣的保险营销大概分為三個阶段，以2002年-2003年為界，之前由于保险公司的利率比銀行高，所以保险营销相對付等闲。2002年-2003年，配合SARS疫情，台灣的保险業進入了一個前所未有的低谷。保险公司最高80％-90％的保费来自銀行保险，直营團队的業绩则萎缩。但是過了2003年此後，由于銀行销售的投连险產品的亏损加剧，保险市場又回归到保障這個根柢本能性能，銀保管道大幅萎缩，經代管道膨胀，過去的7年，台灣經代的成长超過110％，當然對比于大陸動辄几成的年增长率不算什麼，但是在保险業投保率已达200％的台灣，這样的增长是不容易有的。銀保就像泡面，吃過就没有了。直营團队负成长，目前台灣几乎已没有纯粹只有直营團队的保险公司，几乎所有保险公司都有經代管道，經代的市場份额也由2％上升到20％，產销分离成為台灣保险营销的大趋势。

李明殷：培训和品牌。培训是最重要的，培训鼓動勉励就恍如女用性藥,呼吸一样重要。著名鼓動勉励大師金克拉说過：要问我一個人多久需要鼓動勉励一次，我想问他多久洗澡一次，所以培训與鼓動勉励是業務单位最重要的事變。同時品牌也是最重要的，品牌不单是指公司的廣告等宣傳行為，這些只能為客户带来兴趣，最终讓客户心動的還要靠代理人。因此，每個代理人都是公司的勾當品牌，一定要把他们培训成為诚信、生髪推薦,專業的营销人員。

李明殷：台灣中介市場也是從零起步，20％到100％再到200％，這样發展起来的，我相信大陸的中介市場會更快。事實上，目治療關節炎，前台灣的保险中介也是处在一個起步的發展阶段，真正的精英也是刚刚開始進失眠治療,入中介。我2000年第一次来到大陸，當時是被保监會的率领请過来分享經历。從我觀察来看，目前大陸的保险市場正处在火箭起飞正在喷火的阶段，正要腾空却還没有腾空。當然大陸因為地大區域不一样，可能有些地方發展慢、有些發展快，例如廣州、上海保险市場的竞争開始和台灣有雷同的趋势，但在某方面的創新甚至超過了台灣。例如有的公司推出的联名卡，這种創新的联名卡单模式在台灣是没有的。大陸的保险市場范畴大，發展的潜力無限，遊戲法例也正在垂垂完善。我認為，從台灣保险從業人員的履從来看，大陸保险市場無疑是非常好的。举個例子，這就像是长征開始初期的红军，路子是坎坷曲折的，但是前景一定是亮光的。

李明殷：一個現在80多岁的人，如果允许他重新规划自己的人生，可能他會後悔错過参與红军长征，在70多年前那样没有機會去参與历史上一個重要的活動，成為新中國的開國功勋。作個有趣的比方，現在我们的营销團队在保险古迹长進步就相當于参與到长征，在历史上會留下自己的历史定位。等到别人想清楚要加入這個朝阳行業時，你已站好了有利位置，這就是我们最大的優势。

2008年，我看奥運會比赛，在奥運的棒球場上第一次中國队击败了中國台北队，當然台灣已有超過50年的棒球勾當發展，但是有志者事竟成。在奥運會上，我為中國队的乐成喝采，也相信未来将會為我们華人保险人的告成鼓掌！身為台灣中華保险理财规划人員协會的两岸汽車借款免留車，互換主委，我豪情亲热地欢迎優秀的大陸营销精英到寶島互換，讓我们连袂朝长進步！人物素描

李明殷，台灣问卷营销創始人，1987年進入寿险营销業，历任業務代表、主任、襄理、區經理、处經理，2006年荣升為台灣中國人寿業務人員的最高职位--業務总监，成為公司最年轻的業務总监。李明殷曾获中國人寿松柏荣誉會最佳業務經理、全抽水肥,公司年度經理总冠军、中國人寿首席副會长。他培養的单位直辖也曾荣获中國人寿年度直辖業绩总冠军，他独創的世界第一本问卷营销專书享誉島內，曾在台灣的國泰、南山、ING安泰、國華、新光、远雄等各大保险公司及大陸、东南亚举辦分享授课多达数百場。

2007年，對大陸保险業十分看好的李明殷成為中華保险理财规划人員协會理事和海峡两岸互換委員會主委，全身心地投入到風起云涌的台灣-大陸保险行業互換事變。

保险古迹就是一次长征，路途坎坷，前景亮光。